Vendre sur Internet est facile à condition de savoir comment faire. Rien qu’en France, en 2019, il y avait 180 000 sites e-commerce actifs. Ce chiffre est en constante augmentation. Face à la concurrence et à ce nombre important, il peut être difficile de se faire un chemin pour vendre votre produit ou votre service sur votre site internet.
Comment, dans ces conditions, se démarquer et faire la différence ?
Pourquoi vos contenus ne vendent-ils pas alors qu’ils sont qualitatifs ?
Pour quelles raisons votre taux de conversion reste-t-il bas alors que vous mettez tout votre cœur dans la production de contenu ?
Quelles sont les techniques pour vendre un produit sur un site internet ?
Vendre sur internet avec votre contenu : erreurs à éviter
L’absence de CTA sur votre site internet
Le CTA est incontournable si vous voulez vendre en ligne. Revenons tout d’abord sur ce qu’est un Call To Action, également connu sous le nom de bouton d’appel à l’action.
Définition du CTA : comprendre le concept en moins d’1 minute
Vous avez probablement déjà vu les gros boutons situés en bas de page, et qui vous incitent à cliquer tantôt pour télécharger un livre blanc, tantôt pour vous abonner à la newsletter ou encore acheter un produit. Ce sont d’anciens CTA. Le CTA de 2022 est beaucoup plus subtil. Il peut aussi revêtir la forme de quelques mots. Il est possible d’utiliser l’impératif : « n’attendez plus pour souscrire à… », « Cliquez ici pour obtenir gratuitement… ». Mais il est préférable d’être plus insidieux pour ne pas provoquer de méfiance.
Vous pouvez démontrer par A+B que votre solution fonctionne, puis proposer votre aide pour la mettre en place. Dans tous les cas, il est fortement recommandé de proposer une approche gagnant / gagnant. Ne mettez pas de CTA à tort et à travers. Positionnez-les de manière pertinente et stratégique. Et surtout, optimisez-le.
Optimiser le CTA pour mieux vendre en ligne
Le CTA doit être de la bonne taille, avec la bonne couleur et être positionné au bon endroit. Nous ne pouvons pas être plus précis, car tout dépend de la cible. Il a été par exemple été prouvé que les femmes avaient une sensibilité particulière pour les teintes et appréciaient les couleurs pastel. Au contraire, les hommes préfèrent les couleurs vives et sont plus sensibles aux nuances. Les deux genres sont réfractaires à la couleur orange et au gris.
À l’instar de la couleur, votre CTA doit être calibré au millimètre près. Il doit correspondre aux internautes qui auront plus facilement tendance à cliquer dessus. En bref, le taux de conversion est boosté par un bon CTA. Veillez à ce que le bouton soit fonctionnel, c’est-à-dire qu’il n’y ait pas de redirections sauvages ou de page 404 et qu’il mène effectivement à votre page de vente.
Enfin, nous pensons qu’il est intéressant de faire des tests A/B, en changeant soit un mot, soit une couleur.
Gardez à l’esprit que l’internaute lambda aime avoir ce dont il a envie dans des délais très brefs. Vous devez raccourcir le tunnel de vente et simplifier le parcours client au maximum.
Négliger les avis clients en ligne : baisse des ventes sur internet
Les avis clients sont le bouche-à-oreille de 2022. Ils ne sont pas négligeables dans le sens où des études ont démontré qu’ils avaient autant d’impact que les recommandations de votre voisine jadis. Preuve en est, plus de 9 clients sur 10 vérifient les commentaires Google avant d’acheter dans une entreprise qu’ils ne connaissent pas.
D’après une société américaine spécialisée dans le digital et la création de contenus, le taux de conversion d’un article augmente de 10% dès le moment où il reçoit un premier commentaire. Ce taux de conversion passe à 30% à partir du cinquantième avis client.
Vendre en ligne ne peut pas se faire si vous n’avez pas d’avis clients. C’est la meilleure publicité dont vous puissiez bénéficier. Pour autant, les bonnes pratiques du web veulent que vous demandiez l’autorisation de l’auteur du commentaire avant de l’exploiter. Rien ne vous en empêche, mais c’est mieux.
Pensez à l’exemple du forum mis en place par Sephora, l’emblème de la vente de produits de luxe en France. Le cœur du contenu ? Les avis clients, les commentaires et les feedbacks. Les clients échangent en toute transparence au sujet des produits qu’ils ont achetés.
Ne pas mettre d’images ou de vidéos
Une image vaut mille mots et, d’après le Docteur James McQuivey, une vidéo en vaut 1,8 million.
C’est indéniable, il n’y a qu’à regarder le succès de YouTube et TikTok.
Pour rappel, YouTube totalise 2,2 milliards d’utilisateurs actifs à travers le monde. TikTok est plus jeune, mais il a quand même de beaux jours devant lui. Chaque jour, l’application acquiert plus d’1 million d’utilisateurs. Le point commun de ces deux plateformes ? Elles proposent des vidéos gratuites.
La raison de leur succès est simple : les émotions et les informations passent plus facilement par le biais de vidéos ou des images. Au-delà de rester dans la mémoire des internautes, cela va créer des sentiments positifs ou négatifs.
Par ailleurs, le taux de conversion d’un contenu est plus élevé si vous y intégrez une vidéo. Ce n’est pas le seul point intéressant de ce format.
En effet, la présence d’une vidéo permet de garder les internautes plus longtemps sur votre site et d’être mieux référencé. La vidéo est donc validée en termes de vente, mais aussi de SEO.
N’oubliez pas d’ajouter les attributs à votre image, afin de l’optimiser. Intégrez le mot-clé principal et une courte phrase en rapport avec la thématique abordée.
PS : avant de faire votre choix pour vendre en ligne, vous devez analyser votre cible et vous assurer que le contenu que vous créez est en accord avec les besoins, les envies et les attentes de celle-ci. Votre communication doit être faite sur différents supports pour capter l’attention des internautes et les garder plus longtemps dans l’univers de votre entreprise.
Se limiter à une seule plateforme de communication pour vendre sur internet
Vous avez un site professionnel ? Nous vous en félicitions. Pour autant, cela ne suffit pas. Il est préférable de varier les supports. On ne communique pas de la même manière sur Instagram ou LinkedIn. De même, on ne rédige pas pareil selon si le support de destination est un blog ou un site professionnel.
Forts de ce constat, nous pensons qu’il est préférable de s’installer dans deux ou trois endroits. A contrario, ne soyez pas partout, sur tous les réseaux sociaux. Il vaut mieux bien maîtriser un ou deux réseaux sociaux plutôt que de n’en comprendre aucun et d’instaurer une stratégie de communication qui vous dessert.
La communication doit en effet être cohérente et harmonieuse. Le design doit correspondre à vos autres supports, la charte éditoriale ne doit pas présenter de divergences majeures et enfin, la stratégie commerciale doit être synchronisée avec les publications de contenus. C’est à ce prix que vous mettrez en place un action efficace. Nous pouvons vous y aider et vous donner des conseils pour que vous gagniez en visibilité.
Faire l’impasse sur le SEO
Nous ne le répéterons jamais assez, le SEO est un outil indispensable. Les avantages d’un bon référencement naturel sont comparables au travail d’un commercial, embauché 24h/24 et 7j/7. Les clients viennent à vous, ce qui est le processus inverse du démarchage. La cible vient à vous. Elle est ce qu’on appelle un lead chaud. Cela signifie qu’elle a besoin de votre produit et qu’elle est intéressée par votre offre. Dans le cas contraire, elle n’aurait pas cliqué sur votre site. Le rapport de force s’inverse. Charge à vous d’utiliser ce pouvoir à bon escient et en toute bienveillance.
Grâce au SEO, la vente se conclut plus facilement que si vous preniez le temps de démarcher, de laisser réfléchir, puis de finaliser la vente.
Le référencement naturel est aussi très intéressant pour votre image. Si vous parvenez à atteindre la première page de Google, voire la position 0, les internautes vous percevront comme un expert et vous feront confiance. Ils seront donc plus enclins à conclure une vente à vos côtés.
À noter : pour vous aider dans ce travail de référencement naturel, nous vous recommandons l’utilisation de KWFinder. Il vous permet de trouver rapidement et simplement les meilleurs mots clés pour vos contenus.
Vendre sur internet : ne pas trop parler de vente en ligne
Certes, il est plaisant de retracer le parcours de son entreprise, ce bébé que l’on a créé et que l’on a fait grandir. Mais ces anecdotes, à moins d’être très bien racontées, n’intéressent pas le client. Ce dernier a besoin de voir que vous le comprenez, que vous connaissez ses problèmes, ses préoccupations et que vous avez dans vos mains les outils pour y remédier. Une fois qu’il a compris cela, la vente est pour ainsi dire conclue.
Notre stratégie est la suivante : supprimez purement et simplement les « nous, je, notre mon… ». Remplacez par « votre le vôtre, ton, tu ». La clé est là. Concentrez-vous sur votre client ou, à défaut, sur votre persona. Faites en sorte de lui apporter satisfaction, chaque jour, à chaque visite. À l’issue de la lecture ou de la consommation du contenu, il doit avoir les réponses aux questions qu’il se pose. Dans le cas contraire, il est tout à fait probable qu’il quitte votre page et aille en consulter une autre…
Tout le monde peut commencer à vendre sur internet, que vous ayez une boutique en ligne ou un site internet lambda. Cependant, la vente sur internet a certaines exigences, notamment la stratégie, la communication, le contenu ou encore le branding. Pour vous aider à vendre, vous pouvez prendre ces étapes pas à pas et les travailler dès maintenant.
Cependant, si malgré nos conseils vous n’arrivez pas à vendre sur internet ? Vous avez un ou plusieurs produits à vendre et vous ne savez pas comment faire ?
Nous vous proposons deux solutions. Il est premièrement possible de déléguer auprès d’une agence de rédaction web. Néanmoins, si vous souhaitez travailler en autodidacte ou du moins, à apprendre la meilleure stratégie pour votre business, alors, formez-vous grâce à notre programme Boost Content. Vous apprendrez à :
- Créer un bon contenu,
- Convaincre vos clients par des techniques vérifiées (copywriting),
- Optimiser vos textes (SEO),
- Raconter une histoire pour créer de la proximité (storytelling)
- Donner envie d’acheter vos produits.
