Quand on a un business, trouver des clients et des prospects est un vecteur essentiel. Il faut donc adopter une technique commerciale pertinente pour être sûr d’utiliser la technique de vente performante.
Hé oui, la technique de vente est le nerf de la guerre. Avant même de créer du contenu. Sauf que la peur de vendre peut vous empêcher de passer à l’action et ainsi de porter préjudice à votre méthode de vente. Qui deviendrait inexistante si vous ne passez pas à l’action.
Au vu de cette réalité et des éléments à prendre en compte, il faut impérativement réussir à dépasser cette peur de vendre. Pour trouver la meilleure technique de vente adaptée à votre business.
C’est pourquoi, accompagné de Lauriane, nous allons vous donner les meilleurs conseils pour avoir un bon processus de vente et ainsi avoir un cycle de vente efficace. Tout ça pour atteindre vos objectifs de vente.
Comment avoir le meilleur argumentaire de vente ?
Quelles sont les techniques pour trouver des clients et conclure une vente ?
Pourquoi avoir un plan de vente et des étapes du cycle de vente, et ce, sans équipe commerciale ?
Conclure la vente avec une bonne technique commerciale
Qui est Lauriane ?
Experte marketing, Lauriane s’intéresse au marketing depuis ses 14 ans. Elle a découvert tous les métiers de la communication et du marketing lors de ses études. Puis s’est lancée en tant qu’indépendante en 2020.
Est-ce qu’il faut être commercial pour vendre ?
Non. Savoir ce qui nous plaît en tant que consommateur/consommatrice afin de reproduire la même chose. Nous rendons service à quelqu’un quand nous vendons, nous créons un impact.
Comment savoir et identifier que l’on n’a pas la bonne technique commerciale ?
Beaucoup de personnes n’ont pas conscience qu’ils ont peur de vendre. Voici les indicateurs qui permettent de comprendre que votre stratégie de vente n’est pas adaptée :
- La procrastination. Lorsque nous procrastinons, soit nous avons la peur de quelque chose, soit nous n’avons pas envie de faire quelque chose. Si vous trouvez des excuses pour ne pas vendre, c’est qu’il y a de la peur et que vous êtes réfractaire à l’idée de vendre.
- Ce que vous ressentez quand vous parlez de vos offres. Soit, vous commencez à parler vite et à bâcler votre discours et vous ne dites pas le prix, car vous avez honte et que vous ne l’assumez pas. Soit cela ne vous pose aucun problème de parler de votre offre, de la détailler, de parler de votre prix et même de l’expliquer, d’expliquer comment se passe votre offre ainsi que les bénéfices de celle-ci. Il y a donc une forte différence dans la vente.
PS : Il existe des entreprises qui choisissent de ne pas afficher leurs prix (ex : les marques de luxe), mais c’est un parti pris.
Il est plus bénéfique d’afficher votre/vos prix et d’être totalement transparent. Mettez-vous à la place de l’internaute. S’il s’arrête sur votre contenu, c’est déjà un grand pas. Or, si vous devez lui demander de faire une étape en plus pour accéder à votre prix ou à votre programme, vous risquez de perdre son attention. La transparence est une valeur qui permet de créer de la confiance.
Comment gagner la confiance des prospects avec la technique commerciale ?
La confiance se relie à :
- La crédibilité. Est-ce que nous sommes crédible ? Est-ce que, ce que nous renvoyons est crédible ? Est-ce que nous avons l’expérience ? Les diplômes ? Est-ce que nous sommes fiable ?
- La fiabilité. Elle passe par la régularité dans notre communication, si nous parlons régulièrement de nos offres…
- L’intimité. Elle montre la transparence et le fait de créer un lien.
La confiance est l’élément déterminant dans la vente.
Si nous n’avons pas confiance en la personne face de nous, nous lui achèterons ni son produit, ni son service. Nous ne pouvons pas seulement vendre une offre, car elle est tendance/à la mode.
Au-delà de la preuve sociale, les résultats de la personne qui vend son très important.
Quelle est la légitimité d’une personne qui va vendre une offre si elle n’adapte pas ses produits/sa stratégie à son business ?
Quels sont les points fondamentaux pour gagner la confiance des internautes ?
- La crédibilité. Comment vous avez réussi à créer ce que vous avez créé ? Quels sont les résultats ? (s’il n’y en a pas encore, ce n’est pas grave) Pourquoi avoir décidé de créer cela ? Pourquoi êtes-vous légitime de l’avoir créé ? Mettez en avant votre expertise. Cela peut se faire par des études de cas, ce qui va prouver que vous savez de quoi vous parlez, que vous vous y connaissez.
- Les bénéfices. Quels sont les bénéfices de travailler avec vous ? Quelle est la valeur que l’on va en retirer ? Comment allons-nous être transformé en travaillant avec vous ? Vous pouvez l’expliquer, mais aussi le montrer en faisant des avant/après. Vous pouvez également demander à vos clients d’expliquer avec quoi sont-ils ressortis. Les témoignages vous sont bénéfiques.
Quelles sont les meilleures approches pour votre technique commerciale ?
Quel que soit le support, si vous avez une bonne approche, vous allez réussir à accomplir quelque chose. Quand nous parlons de bonne approche, nous nous référons à l’approche qui vous convient le mieux. Trouvez où est-ce que vous vous sentez le plus à l’aise, que ce soit sur LinkedIn, sur Instagram ou bien par écrit (emails, sites avec des articles de blog, newsletters…). Il s’agit de la première étape du cycle de vente. Et même avant de comprendre les besoins de vos potentiels clients. Vous devez être à l’aise avec votre argument de vente. Donc, première étape : comprendre quel est le meilleur support et votre force de vente.
Une fois que vous avez trouvé le meilleur support pour votre entreprise, vous allez devoir déterminer comment vous allez réussir à vendre et comment vous allez mettre en place votre approche de vente. Renseignez-vous sur les différentes méthodes, différents supports existants. Il y a autant de stratégies qu’il y a d’entrepreneurs. Pour cela, testez différentes techniques commerciales pour comprendre quelle est la plus adaptée à vos prospects.
Quelle est l’erreur commerciale à éviter dès maintenant ?
Ne pas avoir assimilé le fait que votre persona est la personne qui est prête à vous donner de l’argent.
Ex : Imaginons, vous êtes rédacteur SEO, votre but est de rédiger des articles pour que des personnes gagnent en visibilité dans les moteurs de recherche, comme Google. Si vous essayez de vendre ce service, il peut être judicieux d’expliquer les 5 avantages de booster son SEO. Ou encore comment vendre grâce à son contenu.
Vous allez vous adressez à des gens qui ne connaissent presque pas le SEO, qui le découvrent et qui n’ont finalement ni l’argent à mettre dans une rédactrice SEO, ni le temps de le faire. Vous allez tomber sur des personnes qui vont comprendre que le SEO est une bonne chose, mais ne vont pas forcément devenir des clients. La raison est que vous avez créé un contenu trop général, trop éducatif, qui s’adresse trop aux personnes qui découvrent tout juste le SEO.
Conseil : Intéressez-vous aux personnes qui ont bien compris ce que le SEO pouvait leur apporter et qui attendent de trouver la bonne personne à qui déléguer. Cette légère modification auprès de votre persona va vous aider à faire en sorte que les personnes qui voient votre contenu deviennent vos clients. L’important n’est pas de créer du contenu pour nous, mais de montrer à votre public que vous êtes là pour les servir, les aider, et de leur montrer la manière dont vous pouvez le faire.
PS : À adapter à tous secteurs d’activité et à tous les prospects.
Une action à faire dès maintenant
Se poser des questions sur comment vous aimez acheter, donc comment vous êtes à l’aise de vendre. Si vous essayez de reproduire des choses vues chez les autres, cela ne va pas fonctionner, car ça ne raisonne pas pour vous.
Or, si vous aimez la stratégie de vente chez quelqu’un d’autre, vous pouvez l’analyser/l’étudier pour réussir à trouver ce qui vous donne réellement envie pour ensuite le mettre en place.
Croyez en votre produit/service et ça se verra dans votre discours, ce qui va mettre toutes les chances de votre côté pour réussir à vendre.
Votre technique commerciale doit dépendre que de vous. Avec un argumentaire de vente qui fait la différence. Adapter votre méthode de vente à votre business, votre offre et votre public. Vos potentiels clients seront sensibles à votre engouement et à votre énergie pour parler de votre entreprise.
Le profil de Lauriane
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